Что такое воронка продаж - этапы и примеры
Существует много разных инструментов, которые используются для того, чтобы повысить продажи и сделать бизнес прибыльным. Среди самых доступных и простых в использовании является воронка продаж, которая обладает рядом преимуществ.
Воронка продаж - что это?
Принцип, который показывает распределение клиентов по всем этапам торговой сделки, начиная со знакомства и заканчивая оформлением покупки, называется воронкой продаж. Такая концепция была предложена в 1898 году адвокатом из Америки Э. Льюисом, чтобы описать и проанализировать психологию потребления. Воронка продаж – это инструмент, который можно использовать в разных торговых сферах, начиная с интернет-магазина и заканчивая крупными сетями.
Обратная воронка продаж
Чтобы оценить интернет-маркетинг быстро и без использования дорогой системы аналитики, можно посчитать необходимые данные, используя обратную воронку. С ее помощью можно понять, нормально ли все работает или нет.
- Метод воронка продаж подразумевает разработку плана на месяц (см. картинку).
- Чтобы контролировать области влияния нужно привести большой трафик на посадочную страницу. Для этого используйте: инструменты ретаргетинга и ремаркетинга, повышение бюджета на рекламу и стоимости за клик, увеличение целевой аудитории и добавление новых рекламных инструментов.
- Смотрим на воронку продаж: количество кликов – 1000, конверсия – 10%, лиды – 100, конверсия из лида в продажу – 5% и количество продаж – 5. Отсюда можно сделать вывод, что для реализации задуманного нужно будет удвоить начальные показатели.
- Самый простой способ действия – использование закона больших чисел, повышение скриптов и алгоритмов.
- Шаг №2 – нужно повысить количество лидов, причем показатели продажи повысить нельзя. После этого делается вывод, что количество повышенных лидов недостаточно и следует добавить еще 800 посетитель. Результат можно увидеть на картинке – Шаг №3.
Воронка продаж – этапы
Изначально представленный принцип включал только четыре ступени, но со временем воронка была расширена. Стоит сказать о том, что принцип и этапы, касающиеся того, как работает воронка продаж, могут отличаться в зависимости от направления и формы ведения бизнеса. Тем не менее, важно выделить самый распространенный вариант.
- Создание универсального торгового предложения (УТП), чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и выделиться среди конкурентов.
- Оптимальная воронка продаж включает рекламу, и ее способ должен быть подобран для конкретного случая.
- Одновременно или вместо рекламы могут использоваться холодные контакты, которые представляют собой первоначальное знакомство с потенциальным клиентом, чтобы в дальнейшем он стал покупателем.
- На этом этапе проводят предварительные переговоры с людьми, которые уже проявили интерес к УТП и важно убедить их в необходимости совершить покупку.
- Важным является этап совершения продажи, и количество людей дошедших до него является главным показателем конверсии воронки продаж.
- В завершении находится послепродажное сопровождение, чтобы клиенты из разовых превратились в постоянных.
Для чего нужна воронка продаж?
Есть ряд конкретных преимуществ, которые можно получить при использовании представленного метода.
- Помогает контролировать процесс продаж на каждом этапе.
- Правильная воронка продаж дает шанс проанализировать результативность менеджера.
- Определяет, какой этап требует корректировки из-за большого количества отсеиваемых клиентов.
- Чтобы понять, что такое воронка продаж в торговле, следует упомянуть еще одно важное преимущество этого принципа – способствует увеличению потенциальных клиентов.
- Помогает увеличивать прибыльность бизнеса.
Воронка продаж – примеры
Чтобы понять, как представленный выше сценарий действует на практике, следует рассмотреть следующую инструкцию:
- Продавец проводит диалог с покупателем, чтобы понять, что ему нравится и что хочется. Важно получить максимум информации для подбора подходящего товара.
- Ворона активных продаж подразумевает формулировку выгодного предложения, поэтому важно, чтобы продавец обладал необходимыми знаниями.
- Использование разных бонусов и скидок, например, быструю доставку, бесплатное обслуживание и т.д. Важно преподносить такие подарки, как эксклюзив.
Воронка продаж – интернет-магазина
Многие бизнесмены осуществляют продажи в интернете. Чтобы получить выбранный товар, человек должен пройти несколько шагов. Сначала потенциальный покупатель, заинтересовавшись темой сайта, входит на него, выбирает товар и добавляет его в корзину. Останется только пройти регистрацию, оформить заказ и оплатить его. Оптимизируется воронка продаж для интернет-магазина по такой схеме:
- Сокращение процесса совершения покупки. Нужно уменьшить количество этапов, которые должен пройти покупатель перед оформлением покупки, и полей требуемых заполнения.
- Проведение анализа комфортности использования сайтом.
- Воронка продаж подразумевает оптимизацию скорости загрузки сайта.
- Сегментирование пользователей необходимо для того, чтобы использовать специальные предложения. Например, зарегистрированные покупатели могут видеть дополнительные скидки, а новички получают информацию о преимуществах товаров.
- Система разных бонусов и накопительных программ для постоянных клиентов.
- Большое значение имеет правильный контент для сайта, поэтому выбирайте для этого специалистов.
- Обязательное использование отзывов и рекомендаций, что повысить кредит доверия будущих покупателей.
Воронка продаж – агентства недвижимости
Рассмотрим еще один пример, как можно использовать представленный принцип в предоставлении риэлторских услуг. Воронка продаж недвижимости может включать несколько позиций:
- Просмотры существующих объявлений и количество кликов, и запросов информации.
- Происходит первое взаимодействие с клиентом и изучение его потребностей.
- Разработка и предложение решения для удовлетворения всех требований.
- После этого клиенту нужно дать время на анализ полученной информации. Воронка продаж этот этап называет – оценкой решений.
- Переговоры для уточнения разных деталей: цены, условий, сроков и так далее.
- Когда все было учтено, клиент дает задаток и начинает готовиться сделка.
- Важно не забывать о послепродажном сервисе.