• Мода
• Звезды
• Туризм
• Психология и отношенияеще ▼
• Фитнес
• Материнство
• Еда
• Красота и здоровье
• Дом

• Карьера
• Секс
• Любовь
• Семья и свадьба
• Познай себя
• Саморазвитие

Борьба с возражениями – секреты успешных переговоров

Борьба с возражениями – инструмент, который используют продавцы, менеджеры по продажам и все те, кто работает с людьми в сфере услуг. Работа с возражениями очень тонкое искусство, чаще на грани манипуляции с человеческим подсознанием, и этому учатся годами.

Какие бывают техники борьбы с возражениями?

Все техник рождаются из опыта и нарабатываются со временем приобретая форму практического инструмента, помогающего достичь результата. Техника борьбы с возражениями предполагает правильно заданные вопросы и аргументированные ответы продавцом или менеджером для того, чтобы покупка была совершена.

Виды некоторых техник борьбы с возражениями:

1. Извлечение корня – выявление основной причины отказа. Для этого все доводы клиента выслушиваются до конца и задаются уточняющие вопросы, пока причина не выйдет на поверхность.
2. Предположение –докопаться до сути отказа и предположить как можно решить эту проблему, чаще клиенту предлагается дополнительная скидка к товару.
3. Психологическая подстройка к клиенту – создание доверительных отношений, чтобы покупатель видел в продавце единомышленника и хорошего советчика. Продавец использует комплименты и искреннее восхищение.
4. Техника фиксации - хороший инструмент для борьбы с возражениями среди уже постоянных клиентов при предложении им новой услуги или товара. Здесь идет отсылка к прежним сделкам, когда упоминаются все положительные моменты прошлых сделок.

Работа с возражениями в сетевом бизнесе

Возражения в сетевом бизнесе чаще произрастают из недоверия к данной компании, и что на ее продукции можно заработать. Борьба с возникающими возражениями строится исходя из основы самого возражения:

1. «Я очень занятой человек и у меня нет на все это времени». Можно ответить: «Рокфеллер в своем кабинете повесил напоминающую табличку «Если вы все время заняты, на зарабатывание денег никогда не будет времени»».
2. «Нет денег!». Для построения сети и привлечения партнеров деньги не нужны, но построенная сеть приносит деньги.
3. «У многих не получилось, я даже знаю таких людей!». Неудачники кричат о своих неудачах на каждом углу, правильным решением будет обратиться к тем, у кого получилось.
4. «Я знаком с небольшим количеством людей, мне некому предложить продукцию!». Со всеми своими знакомыми, человек был когда-то не знаком и познакомился при разных обстоятельствах, нужно лишь быть открытыми для общения и люди сами будут тянуться.
5. «Уже поздно и бесперспективно». Можно попросить назвать всех известных человеку людей занятых в этом конкретном бизнесе и подытожить что на всем земном шаре большинство людей и не догадываются об этой сфере, поэтому огромный шанс войти в бизнес сейчас и заработать на свои мечты.

Борьба с возражениями в продажах

Многие эффектные сделки срываются из-за неумения вовремя понять причину отказа от покупки и устранить эти сомнения грамотными вопросами и надлежащими ответами. Методы борьбы с возражениями:

1. Высокая цена – важно узнать у клиента, с каким товаром он сравнивает, и привести аргументы в пользу покупки.
2. Общие сомнения по поводу товара – выяснить о негативном опыте покупки в прошлом, например, качество товара оказалось не на высоте, показать покупателю все имеющиеся сертификаты как доказательство качества товара.
3. Все отговорки: «нет денег / времени» - показывают что между покупателем и продавцом не сложились доверительные отношения, поэтому здесь важно использовать прорывную технику тройного «да», предполагающую использование следующих вопросов:

• Вы позволите задать вам один вопрос? Да;
• Хотели бы вы увеличить производительность вашей продукции? Да;
• Как вы думаете, это новое качественное оборудование способно справиться с вашей задачей? Да.

Борьба с возражениями по телефону

Часто борьба с возражениями в продажах по телефону представляет для начинающего специалиста более трудноразрешимую задачу, чем если бы он общался с клиентом лицом к лицу. Как построить свой диалог, чтобы иметь на выходе гарантированную продажу:

• на любое возражение клиента должны быть аргументированные ответы;
• относится к возражениям клиента не как к дерзости, а к высокой заинтересованности в товаре;
• нельзя говорить клиенту или покупателю по ту сторону провода: «вы не знаете», или «вы ошибаетесь»;
• спор неприемлем, только аргументы;
• в нужный момент уместным будет небольшое давление, с целью поторопить клиента принять решение «здесь и сейчас».

Борьба с возражением - «дорого»

Приемы борьбы с возражениями «дорого», или «я не могу позволить себе дорогой товар» построены на превращении возражения в вопросы, например:

1. Это дорого для меня! Менеджер задает встречный вопрос: «Михаил, Васильевич, дорого по сравнению с чем?».
2. Это чересчур высокая цена, мне вчера предложили товар с более широкими функциональными возможностями и по более низкой цене! Менеджер спрашивает: Татьяна Ивановна, а не считаете ли Вы, что такая многофункциональность совместно с низкой ценой идут в ущерб качеству товара?

Борьба с возражениями - «нет денег»

Чтобы преодолеть возражения «нет денег» или «нет бюджета», важно выяснить не скрывается ли под ними другого плана сомнения:

1. Михаил Васильевич, если не привязываться к финансам, есть ли другие сомнения или опасения в приобретении данного товара?
2. Михаил Васильевич, если бы у вас сейчас были средства вы бы приобрели этот товар, или вас в нем что-то не устраивает?

Скрипты на возражение «нет денег»:

• "Давайте поищем вариант подешевле, все товары надлежащего качества";
• "У нас предусмотрена гибкая система скидок к основной покупке";
• "Мы с вами можем рассмотреть варианты для будущего сотрудничеств"а.

Борьба с возражением - «я подумаю»

Преодолеть возражения клиента «мне нужно подумать», или «я подумаю» можно следующими фразами-аргументами или вопросами:

1. Вы над чем-то конкретным хотите подумать?
2. Сколько вам времени нужно подумать?
3. Да, я вас понимаю. В остальном вас все устраивает, вам нужно лишь время на размышление?
4. Я может быть дал недостаточно информации по товару, у вас поэтому остались сомнения, задайте мне вопросы и я с радостью на них отвечу;
5. Да, я оставлю вас, 10 – 15 минут вам хватит на размышления?
6. Хорошо, единственный момент этот товар у нас идет со скидкой до завтрашнего дня, желаю вам принять комфортное и правильное для вас решение.