Ведение переговоров - правила и типичные ошибки
Умелое ведение переговоров – важная составляющая успешного бизнеса, налаживания партнерских отношений, решение конфликтных ситуаций не только в делах, но и в дружеских отношениях. Деловой мир ценит людей, которые мастерски владеют умением вести переговоры в нужном русле.
Ведение переговоров - что это?
Искусство ведения переговоров оттачивалось с древних времен. В наши дни опытные переговорщики востребованы в различных нишах бизнеса. Ведение переговоров и разрешение конфликтов - успешность этого зависит от знаний психологии и практического опыта. Мастерство коммуникации помогает добиться выгодного партнерства, привлечь лучших клиентов и выстроить долгосрочные деловые отношения.
Психология ведения переговоров
Эффективная коммуникация строится на знании психологии человека. Методы ведения переговоров включают в себя различные тонкости и нюансы, поэтому опытный бизнесмен – это и тонкий психолог. В ходе переговоров часто используются психологические приемы, помогающие добиться доверия и взаимопонимания:
- Проявление заботы: «как доехали; легко ли нашли адрес», предложение чая/кофе.
- Значимость – подчеркивание статусности и заслуг партнера.
- Полная конгруэнтность – совпадение речи, жестов и мимики.
- Внимание к идеям и предложениям делового партнера.
Как правильно вести переговоры?
Как вести переговоры – этому учат в университетах, на различных курсах, но в реальности все происходит совершенно по-другому. И все заготовленные шаблоны лишь помогают не растеряться во время делового разговора. Самым важным является впечатление, которое производят партнеры друг на друга. Эффективные переговоры это - спокойствие, уверенность, выработанная харизма и уважение к другой стороне плюс следование правилам:
- четкая цель – то, ради чего переговоры;
- внимательное вникание в условия соглашения;
- все должно подтверждаться договоренностью, документацией;
- соблюдение всех договоренностей – важно держать свое слово.
Как вести переговоры о сотрудничестве?
Ведение переговоров с деловыми партнерами вызывает немалое напряжение у тех, кто только начинает свое дело. Привлечение клиентов, бизнес партнеров – все это требует профессионального мастерства. Переговоры важно вести в ключе сотрудничества, а не конкуренции и духе соперничества. К переговорам следует отнестись ответственно. Эффективная коммуникация включает в себя:
- манера общения приятная, располагающая и непринужденная;
- конкретные идеи, предложения, обоснования – никаких разговоров на «пустом месте»;
- проявление интереса к нуждам клиента, обсуждение;
- ответ «я подумаю», а не сразу «да» поможет еще раз оценить все риски и желательность данного сотрудничества.
Правила ведения телефонных переговоров
Ведение телефонных переговоров для многих видится более сложным видом переговоров в отсутствии лица собеседника. Все внимание сосредоточено на речи, тембре, тоне голоса, впечатлении, которое голос производит. Техника ведения переговоров по телефону – это своего рода этикет с соблюдением определенных стандартов:
- Правило трех гудков. Если после третьего сигнала человек не берет трубку, стоит прекратить звонок.
- Голос – визитная карточка. В разговоре сразу слышен профессионализм собеседника, доброжелательность и уверенность
- Важно представиться по имени и спросить имя собеседника.
- Проявить искренний интерес к человеку.
- Переговоры стоит вести по четко составленному плану.
- Применение техники активного слушания.
- Благодарность за уделенное время в конце разговора.
- Анализ состоявшейся беседы.
Типичные ошибки при ведении переговоров
Успешные переговоры зависят от ряда соблюденных условий. Очень многие бизнесмены и начинающие руководители на начальных этапах соблюдают типичные ошибки:
- Недостаточная подготовка к коммуникации с потенциальным партнером, клиентом. Импровизация в данном случае сыграет плохую роль.
- Ведение переговоров осуществляется на территории клиента или партнера. Все привилегии и манипулирование в руках того, кто на «своем» месте.
- Обнаружить свой страх. Важно проработать страх переговоров до того, как произойдет желаемое взаимодействие.
- Споры и доказательства во время переговоров: «мое предложение лучше, а у (кого-то) ерунда» оставят неблагоприятные впечатления.
- Психологическое давление. Агрессия не вызывает желание сотрудничать.
- Потеря сосредоточенности, может быть выражена в мимике и позах, речи:
- скука;
- безразличие;
- монотонная речь;
- слова-паразиты;
- нетерпеливое постукивание ручкой или карандашом по столу.
Книги по ведению переговоров
Умение вести переговоры - этой теме посвящены следующие книги:
- «Я слышу вас насквозь». Эффективная техника переговоров. М. Гоулстоун. Книга предназначена для бизнесменов, родителей и их детей и тех, кто хочет быть услышанным и слышать других.
- «Переговоры без поражения». Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон. В своем произведении авторы простым языком изложили основные техники эффективной коммуникации, защиты от манипуляторов и недобросовестных партнеров.
- «Разговор по существу». Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего. С. Скотт. Опытный бизнес-тренер делится знаниями качественного общения и приемами управления сильными эмоциями во время разговора.
- «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях». У. Юри. Очень часто люди сталкиваются с такими вещами как: собеседники перебивают во время разговора, не дослушивают до конца, кричат, пытаются внушить чувства вины. Техники и приемы, описанные в книге помогают выйти из конфликта и вести конструктивное общение.
- «Убеждай и побеждай» Секреты эффективной аргументации. Н. Непряхин. Ведение эффективных переговоров – это и умение отстаивать свою точку зрения. В книге масса эффективных методик по убеждению и влиянию на собеседников.
© Orphus