• Мода
• Звезды
• Туризм
• Психология и отношенияеще ▼
• Фитнес
• Материнство
• Еда
• Красота и здоровье
• Дом

• Карьера
• Секс
• Любовь
• Семья и свадьба
• Познай себя
• Саморазвитие

Холодные звонки – что это такое, техника холодных продаж по телефону

Компании, занимающие продажами, ищут своих клиентов разными способами. Большое значение имеют и холодные звонки. Для многих этот термин является незнакомым, поэтому стоит разобраться. Есть ряд важных правил и советов, как можно добиться в продажах огромных высот.

Что значит холодные звонки?

Название «холодные» возникло не случайно, поскольку оно отображает тот факт, что менеджер по продажам обращается в незнакомую ему компанию, поэтому отношения нельзя назвать теплыми, ведь они не установлены. Описывая, что такое холодные звонки в продажах, стоит заметить, что в обязанностях специалиста, занимающегося распространением товаров, прописана норма холодных звонков для ежедневного выполнения. В большинстве случаев это 25-100 шт.

Стоит узнать, в каких ситуациях холодные звонки будут результативными:

1. Продажа товаров и услуг, которые нужны всегда, например, бумага, вода, канцелярские принадлежности и многое другое.
2. Предоставление услуг и товаров, которые не являются лишними, но при этом в них не нуждаются. В пример можно привести доставку бизнес-ланчей, специальной литературы, справочных систем и так далее.
3. Продажа товаров и услуг, в которых клиент время от времени нуждается, но может не сейчас. Сюда относят ремонт оборудования, заправка картриджей, обновление ПО и другое.
4. Реализация недорогих необходимых товаров и услуг, поставщика которых клиент может легко сменить. К примеру, это касается грузоперевозок, изготовления наклеек и упаковочных материалов.
5. Предоставление товаров и услуг на выгодных условиях. Идеально, если они не имеют аналогов на рынке. Можно в холодных звонках предложить такие бонусы: низкую стоимость, отсрочку платежа или короткий срок реализации заказа.

Холодные и горячие звонки

Кроме рассмотренного уже понятия холодных звонков, есть другие варианты: горячие и теплые. В первом случае подразумеваются звонки, которые совершаются с прямым намерением сотрудничать, то есть, чтобы довести сделку до конца. Стоит сравнить еще холодные и теплые звонки, так вот во втором случае будут использоваться контакты клиентов, с которыми менеджер уже знаком и они в какой-то степени заинтересованы в сотрудничестве. Теплые звонки используют, чтобы сообщить об акции, снижении или повышении цен, или восстановить прерванное ранее сотрудничество.

Как делать холодные звонки?

Сразу стоит сказать о том, что это задача не простая, поскольку в большинстве случаев люди не хотят разговаривать, кладут трубки или грубят. Чтобы проводить эффективные холодные звонки, техника продаж по телефону должна быть отработана досконально. Для этого нужно иметь клиентскую базу, продумать заранее план беседы и научиться обходить препятствия, например, отказ секретаря или возражения клиента.

Правила холодных звонков

Чтобы не сталкиваться с раздражением, необходимо предварительно подготовиться. Техника холодных звонков, это не банальный обзвон, поскольку цель – назначить реальную встречу. Есть ряд правил, которые необходимо учитывать:

1. Найдите повод. Для этого нужно собрать больше информации о потенциальном клиенте. Например, поводом может быть статья, опубликованная на их сайте.
2. Не продавайте. Холодные звонки нужны, чтобы заинтересовать и рассказать, а не заключить сделку. Можно использовать такую фразу: «Могло бы это вас заинтересовать?».
3. Уважение. В телефонном разговоре не должно быть давления, агрессии и обмана. Нужно фокусироваться на интересах собеседника, чтобы понять, на что сделать акцент.
4. Отказ и возражение – две разные вещи. Не проявляйте назойливость, если человек говорит твердое «нет». Предлагайте разные альтернативные варианты, например, увидеться в подходящее для него время.

Где взять номера телефонов для холодных звонков?

Закономерный вопрос, который возникает у людей, которые впервые столкнулись с этой темой. Если планируете совершать холодные звонки, схема разговора менеджера по продажам и клиентская база должны быть заранее сформированы. Есть несколько способов, как заполучить желаемые номера:

1. Самостоятельно найти. Для этого нужно воспользоваться интернетом и найти клиентов и информацию. Учтите, что имени и номера телефон недостаточно для эффективных продаж.
2. Покупка готовой базы. Удовольствие недешевое, поскольку каждый клиент обойдется примерно в 0,18$, а минимальное количество строк в базе – 10 тыс. Если совершаете покупку, предварительно проверьте ее качество, поскольку есть мошеннические организации, которые продают устаревшие базы или делают фейки.
3. Использование программы-сборщика. Они продаются на биржах фриланса и стоят недорого, но холодные звонки по этой методике будут неэффективными из-за информации низкого качества.

Холодный звонок – план диалога

Среди профессионалов план первого звонка называют скриптом. Поскольку разговор будет происходить по телефону, есть возможность продумать все детали, например, составить вопросы и предположительные ответы. Менеджер должен самостоятельно сделать скрипт, учитывая важные моменты правильного диалога. Технология холодных звонков включает:

1. Вступление подразумевает приветствие и представление. Важно свести к минимуму упоминания о желании что-то продать. Говорить нужно от лица компании, а не своего.
2. Установление контакта. Выясняя, что такое холодный звонок клиенту и как правильно составить скрипт, следует заметить необходимость создания дружеской беседы и определения потребностей клиента. Для этого придется заранее узнать хотя бы минимальную информацию о собеседнике.
3. Вызов интереса. На следующем этапе беседы нужно качественно представить товар и услугу, чтобы клиент не захотел закончить диалог.
4. Достижение цели. Специалисты указывают, что заканчивать холодные звонки нужно назначением встречи. Для этой цели клиент должен быть поставлен в комфортные условия, для чего предложите ему несколько вариантов.

Холодные звонки – работа с возражениями

Чтобы разработать профессионализм в сфере продаж, нужно тщательно свою реакцию на отказ, который менеджер за день можно услышать много раз. Продумывая холодный звонок, возражения следует учитывать обязательно. Стоит заметить, что ответы на том конце провода в большинстве случаев однотипны.

1. «Ассортимент полон, нам ничего не нужно». Чтобы справиться с таким возражением, необходимо постараться получить от потенциального клиента, как можно больше информации о том, какие товары у них действительно есть.
2. «У нас на это нет денег». Тактика действий в такой ситуации связана с тем, чтобы более подробно описать клиенту всю выгоду имеющегося предложения.
3. «Мы не хотим сотрудничать с вашей компанией». Негативное отношение может быть вызвано искажением информации или личным опытом, поэтому следует выяснить, чем вызвана такая реакция.
4. «Нас устраивает все, как есть, поэтому ассортимент менять не планируем». В такой ситуации нужно объяснить клиенту, что ваш товар или услуга не поменяют ассортимент, а дополнят, принеся прибыль.

Как обойти секретаря при холодных звонках?

Существенной преградой между менеджером по продажам и руководством, принимающим решение, является секретарь или личный помощник. Добиться соединения с боссом непросто, но возможно. Есть несколько советов, как пройти секретаря при холодном звонке:

1. Сначала нужно узнать имя человека, который принимает решение, и при звонке уже попросить связать с ним, назвав его ФИО.
2. Используйте в холодных звонках эффект внезапности и стремительности, для чего уверенным тоном поздоровайтесь и попросите соединить с коммерческим директором.
3. Постараться вызвать у секретаря мысль, что звоните не первый раз. Для этого можно сказать так: «Здравствуйте, компания такая-то, переключите на отдел закупок».
4. Пробуйте звонить во время, когда секретаря может не быть на месте, например, это обеденный перерыв, конец рабочего дня или 30 мин. до его начала.

Холодные звонки – обучение

При желании, как можно быстрее развить в себе умение правильно совершать звонки, можно пройти специальное обучение. Для этой цели есть разные семинары, вебинары, тренинги и так далее. На них специалисты подробно расскажут о том, как правильно делать холодные звонки и как избежать возможных проблем. Кроме этого, рекомендуется читать полезную литературу, общаться с опытными людьми и постоянно практиковаться и тогда хороший результат будет достигнут.

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Если хотите разобраться в правилах проведения холодных звонков, тогда нужно обязательно прочитать эту книгу. Стивен Шиффман считается самым лучшим инструктором в США по техникам продаж. Книга «Холодные звонки» простыми словами объясняет все термины, дает много практических примеров и даже включает много готовых ответов, что поможет избежать многих проблем. Автор прекрасно мотивирует новичков и дает эффективные советы по поводу пополнения базы клиентов.

Тренинг – холодные звонки

Специалисты в области продаж занимаются проведением тренингов, на которых они преподают основные инструменты для повышения эффективности холодных звонков. На многих обучающих курсах не только разъясняют теорию, но и практику, то есть проводиться отработка всех приемов. На тренинге можно подробно узнать, что такое холодные звонки, какая техника продаж поможет получить результат, как исключить ошибки и наработать свой план разговора.